Știi care e problema ta? Ești prea smart. Da, am zis-o.
Ești atât de smart în meseria ta, încât uneori uiți câte nu știm noi, non-experții. Doar că noi suntem și cei care îți cumpără produsele, investesc în businessul tău sau îți oferă timpul, energia și atenția lor pentru ca tu să-ți îndeplinești misiunea. Deci cam vrei să te înțelegem pentru ca mai apoi să te iubim și să te susținem în tot ce îți propui.
“You get what you pitch for; and you’re always pitching.”
(obții ce pitch-uiești; și întotdeauna pitch-uiești)
Daniel Priestley
Informație ≠ Comunicare
Mult timp am confundat transmiterea de informații cu actul de a comunica. Mi-a luat ceva timp să mă prind că aruncarea de informații e ca un sport în care pasezi mingea, dar nu o prinde nimeni. Dacă omul cu care vorbesc nu înțelege mesajul, atunci clar nu obțin mare lucru.
Comunicarea este un joc în care celălalt prinde mingea (și eventual o pasează înapoi). Dacă mesajul nu ajunge la destinație și mingea rămâne în aer, jocul nu mai e joc. E game over.
Atunci când vorbești prea tehnic & smart, ratezi șansa să comunici:
- Cu ce te ocupi
- De ce-ul tău
- Cum ești tu diferit
- Valoarea pe care o aduci în lume
- Și de ce să ne pese
Lucruri valoroase care-i ajută pe oameni să se conecteze cu tine, să te înțeleagă și să investească bani, timp sau energie în misiunea ta.
E păcat să lași lucrurile astea nespuse, nu-i așa?
Conversație reală:
“Adresa mea de mail e anda@andascrie.ro”
“Aaaaa, faci caligrafie?”
(și eu care credeam că e al naibii de clar cu ce mă ocup!)
În acest articol îți propun 5 trucuri creative prin care să comunici simplu și clar cu non specialiștii. Acestea sunt:
- Adaugă context
- Folosește metafore
- Folosește vizualul
- Renunță la jargon
- Spune beneficiile cheie
Să începem cu strategia mea preferată de comunicat informații complicate: adaugă context.
#1. Adaugă context
Contextul aduce abstractul în concret. Dar hai să nu vorbim teorie.
Ce îți e mai simplu să înțelegi?
- Producem 30 de miliarde de sticle pe an
- Producem atâtea sticle încât dacă le punem cap la cap, acoperim distanța până la lună de 15 ori
Am să presupun că varianta 2.
Ce te face să simți ceva?
- Avem 99,9% rată de performanță
- Avem 99,9% rată de performanță: doar 12 bebeluși/an ajung în familiile greșite!
Aceleași procente, alt context, alt nivel de înțelegere.
Un alt exemplu:
- Soarele emite 3.846 × 10 la puterea 26 watt/secundă
- O secundă din energia soarelui poate alimenta Bucureștiul cu energie electrică pentru 1 miliard de ani
Procentele, bată-le vina:
- Reciclarea ne ajută să facem 40% economii de energie
- Reciclarea ne ajută să facem 40% economii de energie: suficient cât să construim un spa cu piscină și masaj gratis pentru angajați!
După cum bine mi-a spus mama toată copilăria, ce spui e mai puțin important decât cum o spui.
Ce îți vine să comanzi la restaurant?
- Friptură de mușchi lombar: 200 de lei
- Filet mignon: 200 de lei
PRO TIP: Data viitoare când ai de comunicat niște date fără suflet, oferă un context cu care audiența ta rezonează.
Numerele fără context ne trec prin creier ca un tren fără stație: nu se opresc și nici nu fac impresie. Metaforă care ne duce la punctul 2.
#2. Folosește metafore
Metaforele simplifică complexul fără să-l tâmpească. Ele te ajută să comunici informații despre produse, procese sau teorii complicate unui non tehnic, fie el manager, client, investitor, bunica sau un copil de 7 ani. Metaforele sunt:
- Vizuale
- Memorabile
- Înțelese instant
Dar, din nou, cel mai bine e să lăsăm teoria în favoarea exemplelor concrete.
Metafora – sau cum pictezi prin cuvinte
- Paul e un porc
- Ana este Einsteinul biroului
- Atomul este un microunivers
Toate astea sunt metafore care îți creează instant o imagine vizuală pentru că apelează la familiar. “Paul e un porc” e o metaforă mult mai grăitoare decât “Paul e un dragon de mare frunzos”. Majoritatea oamenilor știe multe despre porci și puține despre dragonul de mare frunzos.
Uite încă un exemplu:
Generalul Eisenhower către un soldat: “Sergent, raportează situația militară.”
Soldat: “Domnule, imaginați-vă o gogoașă. Noi suntem gaura.”
Metafora în corporateză
Cum comunici în corporateză:
Tarom a eliminat 7500 de scaune din întreaga flotă (peste 700 de aeronave). Această reconfigurare a fost finalizată cu succes în mai puțin de o lună, rezultând 6,5 centimetri de spațiu în plus pentru fiecare scaun. CEO-ul Tarom a declarat că această realizare este cea mai notabilă pentru companie din ultimii 10 ani.
Cum comunici pe românește folosind metafore:
Cu Tarom poți sta picior peste picior fără să-ți învinețești genunchii.
Metafora + expert = Mesaj clar
Cum comunici informații despre investițiile agresive ca expert:
Investiția în acțiuni speculative este metodologia investițională care corespunde alocarea capitalului într-un portofoliu compus predominant din instrumente financiare cu valoare de piață redusă și profil de risc ridicat, selectate pe baza unui potențial de apreciere semnificativă. Instrumentele în cauză sunt adesea caracterizate prin volatilitatea prețurilor lor și lipsa unui fundament solid din punct de vedere al performanței financiare a emitentului, ceea ce le conferă o natură speculativă.
Strategia se bazează pe principiul diversificării concentrate, unde portofoliul este expus intenționat la o serie limitată de oportunități cu mize înalte, în anticiparea unor randamente disproporționat de mari de la una sau mai multe investiții reușite, care ar putea compensa pierderile din celelalte poziții. Aceasta presupune o analiză riguroasă și o selecție meticuloasă a oportunităților de investiții, cu un accent deosebit pe identificarea „diamantelor brute”.
Cum comunici același lucru folosind o metaforă:
Știi cum cumperi un bilet la Loto cu 5-10 lei și speri să câștigi sute de mii de euro? Exact așa este și strategia de investiție în acțiuni speculative: cumperi multe acțiuni riscante în speranța că una dă lovitura.
Metafora în explicații tehnice
Iată o descriere tehnică a unui nou software de facturare:
“Sistemul Integrat de Facturare Inteligentă (SIFI) implementează algoritmi avansați de IA și învățare automată pentru automatizarea și optimizarea proceselor de facturare, asigurând conformitate fiscală printr-un motor de reguli dinamic actualizat. Tehnologia PLN facilitează extracția inteligentă a datelor din documente, îmbunătățind acuratețea facturării, în timp ce integrarea nativă cu platforme ERP și CRM permite sincronizarea datelor în timp real. SIFI suportă criptarea avansată pentru securitatea datelor și utilizează API-uri flexibile pentru o interconectivitate extensivă, oferind o platformă scalabilă pentru gestionarea eficientă a facturării în medii corporative complexe.”
Exact aceeași descriere sub formă de metaforă:
“Majoritatea firmelor fac contabilitatea la fel cum ai face o pâine de la zero: ai nevoie de apă, făină, sare și drojdie. Problema e că durează mult, e complicat și poți greși o grămadă de lucruri, de la cantitatea perfectă de sare și până la consistența aluatului sau temperatura din cuptor.
Software-ul nostru de facturare e ca o mașină de făcut pâine: doar pui ingredientele și îți face treaba la perfecție, fără să pierzi timp și bani cu pâine arsă și alte încercări eșuate.”
Că tot veni vorba de explicații tehnice. Hai să vorbim despre puterea vizualului.
#3. Folosește vizualul
„Dacă nu-l văd, nu-l înțeleg.”
Einstein
Știai că noi, oamenii, ne amintim:
- 20% din ce auzim
- 80% din ce auzim și vedem
- 95% din ce auzim, vedem și ne impactează emoțional?
Uneori îmi e simplu să pictez imagini din cuvinte. Alte ori îmi e al naibii de greu – cum sunt momentele în care trebuie să vând prin cuvinte un program complex de management, un sprint pentru lideri, o certificare internațională de calitate sau alte produse B2B super tehnice și nișate.
Soluția mea: Vizualul
Nimic nu se compară cu un vizual bun pus în contextul potrivit. Cum e reclama asta pe care am scris-o pentru Wiseleader:
N-am reinventat roata și nici n-am propus cine știe ce design wow, dar imaginea clar a simplificat și clarificat mesajul. Uite încă 2-3 exemple:
#4. Renunță la jargon
„Dacă nu poți să explici un lucru suficient de simplu, atunci nu-l înțelegi complet.”
Einstein
Nu mă înțelege greșit – jargonul are rolul lui la momentul potrivit și cu persoana potrivită. Dar atunci când comunici cu o persoană non-tehnică, cum este clientul non-expert care ia decizia de cumpărare, atunci jargonul te împiedică să comunici și să îți atingi scopul.
Situație de business
Tu, mândria echipei de IT, și brigada de la marketing sunteți gata să lansați proiectul secolului: o aplicație care va revoluționa piața. Tu începi să jonglezi cu termeni tehnici, „API RESTful”, „scalabilitate”, „containerizare” de parcă ai recita o poezie modernă într-un cerc de cunoscători.
Echipa de marketing nu se lasă mai prejos și îți vorbește despre „engagement”, „funneluri de vânzări”, și „conversii”. Nu doar că vorbiți limbi diferite, dar pare că veniți din alte universuri.
Rezultatul? Un dialog de surzi din care toată lumea pierde: proiectul, echipa, potențialii clienți.
Unde e problema? Ești așa orbit de genialitatea ta tehnică, încât uiți că restul lumii nu are aceeași specializare ca tine. Și uite așa, în loc să construiești poduri, ridici ziduri.
PRO TIP: Elimină jargonul de fiecare dată când vorbești cu un non-tehnic.
#5. Spune beneficiile cheie
Ce îți e mai simplu să înțelegi:
- iPodul are o memorie de 5 GB
- Ai 1,000 de melodii direct în buzunar?
Când Steve Jobs a lansat iPodul, nu ne-a vorbit nici despre memorie, nici despre baterie, nici despre design – ci ne-a oferit beneficiul cheie: poți căra în buzunar 1,000 de melodii.
Alte exemple de beneficii cheie
Ecranul unui laptop:
- Laptopul vine cu un ecran de rezoluție 3840 x 2160
- Filmele arată atât de realist pe laptop, încât simți că ești în mijlocul acțiunii
Bateria telefonului:
- Telefonul are o baterie care ține 48 de ore
- Uită de încărcător în weekend; telefonul tău e pregătit pentru fiecare moment memorabil
Căști cu noise cancelling:
- Căștile includ tehnologia de anulare activă a zgomotului
- Transformă orice spațiu zgomotos în sanctuarul tău personal, fie că ești într-un avion zgomotos sau într-un birou aglomerat
BONUS: Ieși din tipar
După cum vezi, îmi place mult să ies din tipar. Când toată lumea e serioasă, eu fac o glumă. Când corporateza e limba acceptată oficial, eu vorbesc românește. Când îți demonstrezi expertiza prin jargon, eu vorbesc în metafore pe care și copilul meu de 7 ani le înțelege.
Uneori ieși din tipar doar fiind tu însuți (puncte bonus dacă ești mai ciudățel, ca mine). Iar atunci când spargi rutina, captezi atenția mai rapid și comunici cu ușurință.
Cum rupi ritmul în câteva exemple practice:
- oooooooooooXoooooooooo
- Paul, Anca, Petru, Amelia, Dracu, Casandra, Ionel
- Secțiune din librărie: Relații
- Secțiune din librărie: De ce mai trăiești dacă nu ești cu mine?
- Instrucțiuni de siguranță: În cazul improbabil al unei aterizări pe apă, o vestă de salvare se află sub scaunul dumneavoastră
- Instrucțiuni de siguranță: În caz că acest zbor devine o croazieră, găsiți vesta de salvare sub scaunul dumneavoastră
Wow! Ai ajuns până aici?
Atunci e cazul să mă prezint. Eu sunt Anda și iubesc să rup puțin ritmul în marketingul afacerilor românești. Îmi folosesc cei 11 ani de studiu și experiență în marketing, backgroundul antreprenorial, networkul și inteligența artificială ca să duc afacerile din punctul A în punctul B prin marketing cu rezultate.
Vrei să vorbim despre afacerea ta? Scrie-mi la anda@andascrie.ro. Și dacă vrei să ne cunoaștem, hai pe Instagramul meu.
Free goodies
Ți-am pregătit câteva resurse pe pagina de Resurse. Sunt complet free și te ajută să faci marketing mai simplu și mai smart.
