Sună telefonul. E un antreprenor din familia extinsă. Să-i zicem Mihai (evident că nu-l cheamă așa, dar prefer să-l scutesc de sughițuri). E 8 seara. Toc ceapă pentru ciorba de perișoare. Băusem deja un pahar de vin rece și alb.
Prima întrebare pe care i-o pun, cum s-ar zice pe ardelenește, este:
„Care-i baiul?” Primul pas e să identific problema.
- Doar ce mi-am deschis un Leonidas în centrul Timișoarei și Facebook-ul ăsta nu merge.
- Ce înseamnă că nu merge? Nu ai like-uri? Faci o postare și n-o vede nimeni? Nu-ți vin oameni în magazin?
- Mai degrabă partea cu vânzările. Postăm, dar nu se întâmplă mare lucru la casa de marcat.
Buuun. Am identificat problema, dar și obiectivul: creșterea vânzărilor într-un mod profitabil.
A doua zi, mi-am invitat neuronii parțial odihniți la o șuetă. N-am conturat o strategie concretă de marketing și vânzări – nici n-am intrat în pâinea acțiunii. Asta e treabă mai complexă care nu se rezolvă la un telefon. Dar tot am văzut din avion câteva greseli care îl costă bani. Am descoperit și acțiuni ignorate care pot fi implementate mâine ca să crească traficul în magazin și încasările de la finalul zilei.
Dacă tot i-am trimis omului 10 mesaje vocale pe Whatsapp, ți le pun și ție aici. Cine știe, poate te ajută.
Iată cele 10 greseli de marketing & vânzări pe care le-am găsit:
- Nu maximizezi investiția în marketing
- Nu faci oferte periodice
- Faci oferte slabe
- Uiți de offline
- Nu-ți iubești clienții actuali
- Neglijezi puterea parteneriatelor
- Vinzi prea mult
- Sediul și angajații sunt secret de Stat
- Uiți de influenceri
- Lași site-ul de izbeliște
Tu câte bifezi? Hai să le luăm la puricat.
Analiza inițială
Când pleci la drum, e bine să te uiți în traistă la resursele pe care le ai deja. Antreprenorul meu pleacă din start cu câteva puncte forte:
- Leonidas e un nume de brand cunoscut
- Produsul e de calitate
- Are un magazin fizic în centrul orașului
- Are și un magazin online decent
- Mai are și „un băiat” care îi face postările
Are, așadar, toate ingredientele ca să reușească.
În schimb, Mihai nu are o strategie de marketing și vânzări care să-i și aducă rezultate. Și poate că asta e prima greșeală.
Din strategia asta curg toate: planul editorial de postări, campaniile și acțiunile de marketing, ofertele. Iar dacă n-ai o strategie, și rezultatele vin mai greu.
Dar nu-l sperii cu cuvinte urâte precum STRATEGIE – și încep lista de recomandări cu soluții simple. De obicei astea simple sunt și cele mai puternice (dar și cele mai uitate).
Greșeala #1. Nu maximizezi investiția în marketing
Prima recomandare pe care o fac este să-și facă o pagină de Instagram.
Mihai investește deja bani în:
- Grafică pentru social media
- Texte
- Concursuri care să îi crească pagina
Dar nu postează resursele astea și pe alte platforme de social media.
Recomandare
Fă-ți cont pe Instagram (dacă nu ai deja). Uite de ce:
- Nu te costă în plus: ce postezi pe Facebook pui și pe Instagram
- Crești paginile în același timp: un concurs poate exista pe 2 rețele și să faci extragerea din ambele locuri cu un singur câștigător
- Vorbești cu alt public: Facebook-ul are o audiență îmbătrânită. Pe Instagram vin ăștia puțin mai tineri, mai educați și cu putere de cumpărare mai mare. Pe TikTok vin ăia și mai tineri (nu mă pronunț dacă și mai educați :D)
L-am trimis pe ChatGPT pe Statista ca să vadă distribuția demografică a utilizatorilor de social media din România în 2023. Apoi l-am rugat să facă un grafic cu informațiile găsite pe acolo. Uite ce a ieșit:
Greșeala #2. Nu faci oferte periodice
Ofertele speciale nu se fac doar de Paște, Crăciun și Valentine’s Day. Dacă ai nevoie de o permisiune specială ca să faci o ofertă săptămânală, consider-o primită.
Ofertele le dau oamenilor un motiv să cumpere, îi ajută să-și amintească de tine și contribuie la creșterea vânzărilor.
Recomandare
Joacă-te cu ofertele. Variază-le. Testează tot felul de variante. Uite câteva idei de la ChatGPT:
- Cumpără 3, primești al 4-lea produs gratis
- La comanda minimă de o anumită sumă, primești un cadou surpriză
- Achiziționează 2 unități dintr-un produs și primești a treia cu 50% reducere
- Cheltuiește o sumă specificată și obține un voucher de reducere pentru următoarea ta comandă
- Cumpără un produs selectat și primești gratuit un articol complementar
- La achiziționarea unui articol de valoare mai mare, primești servicii de personalizare gratuite
- Participă la un eveniment special în locație și beneficiază de mostre gratuite
- Zi dedicată produsului: Toate articolele din categoria respectivă au reducere
- Cumpără 4 unități dintr-un anumit produs și primești a 5-a unitate gratuit
- La orice comandă peste o sumă fixă, beneficiază de livrare gratuită
Greșeala #3. Faci oferte slabe
Știu, pare că sunt greu de mulțumit. Mai devreme mă plângeam că nu-s oferte, acum că sunt prea slabe. Chestia e că ofertele slabe aduc rezultate la fel de slabe. Nu mă iau de oferta oamenilor, dar observ din start 3 greseli:
- Nu au termen limită
- Nu comunică clar valoarea oferită
- Nu-s specifice
Recomandare
Atunci când oferi un cadou sau un bonus, menționează-i valoarea în bani. Astfel, îi vei crește valoarea percepută, iar clientul va fi mai dispus să cumpere.
Indiferent de reducerea pe care o oferi, fii specific. “O reducere specială” este un beneficiu prea vag ca să facă oamenii să acționeze.
Și indiferent cum îți conturezi oferta, asigură-te că la un moment dat se termină ori prin limita de cantitate, ori prin limita de timp în care e disponibilă. La fel ca înghețata, îndrăgosteala și vara, all good things must come to an end.
Greșeala #4. Uiți de offline
Degustările din magazin (sau din fața lui) și evenimentele offline sunt un pretext numai bun de adus oameni în magazin. Crești traficul în magazin, crești vânzările.
Greșeala #5. Nu-ți iubești clienții actuali
În fiecare dimineață când merg la cafea, barista-ul mă salută pe nume:
„Neața, Anda! Cum ai ziua?”
Nu-i mai comand de aproape un an pentru că-mi știe cafeaua: cappuccino mediu, fără zahăr, fără aromă. Iar dacă vin cu câinele, primește și Cara un biscuite sau un denta stix. Să-ți mai zic că în primele luni nu m-am organizat să am la mine cash ca să-l tip-uiesc cum trebuie? Nu-ți mai zic nimic.
În afară de gustarea câinelui, tot ce face Cătălin (că așa îl cheamă pe barista) costă zero lei. Iar dacă vrei să faci un extra efort, există nenumărate moduri prin care îți poți răsfăța și aprecia clienții.
Recomandare
Când aveam un bar cu board games, îmi iubeam clienții cu popcorn cald, ronțănele din partea casei și rețete secrete de cocktail, disponibile doar pentru ei. Tu ai putea să-ți iubești clienții cu un program de loialitate, cu o reducere specială pentru cei care au cumpărat în trecut sau cu un mic cadou la o nouă comandă.
Greșeala #6. Neglijezi puterea parteneriatelor
Dacă dai click aici și mergi la campania numărul 3, o să găsești un exemplu concret de parteneriat care a fost win-win pentru toată lumea.
Ce i-am spus eu lui Mihai este să găsească o afacere locală cu care să facă un parteneriat încrucișat. Uite câteva idei generate tot de dragul ChatGPT:
- Ciocolaterie + cafenea
- Ciocolaterie + florărie
- Ciocolaterie + librărie
- Ciocolaterie + hotel
- Ciocolaterie + brand de spumant
- Ciocolaterie + spa
- Ciocolaterie + magazin gourmet
Iar de aici posibilitățile sunt infinite.
Recomandare
Găsește un tip de afacere cu care poți face un parteneriat încrucișat. Dacă aveți valori comune și adresați același avatar de client, împachetați o ofertă care să fie win-win pentru toată lumea.
Greșeala #7. Vinzi prea mult
În special pe social media. Când am intrat pe pagina lui Mihai, 80% din postări erau despre o ofertă sau un concurs prin care să-și crească pagina.
I-am amintit că intrăm pe social media ca să ne deconectăm, să râdem sau să aflăm ceva interesant. I-am sugerat să includă în calendarul editorial și postări despre:
- Povestea brandului
- Farmecul produsului (Doamne, cât îmi place să văd cum curge ciocolata!)
- Procesul de producție din spate
Greșeala #8. Sediul și angajații sunt secret de stat
Am dat un scroll sănătos și n-am găsit vreo fotografie cu magazinul sau cu oamenii din spatele tejghelei. Peste 90% din postările brandului sunt grafice făcute de la zero.
De ce e asta o greșeală? Pentru că oamenii se conectează cu oameni. În plus, felul în care arată magazinul (dar și unde e situat) e tare important pentru un business local.
Recomandare
Asociază paginile de social media cu un loc real și cu oamenii din spatele brandului.
Greșeala #9. Uiți de influenceri
În punctul ăsta, Mihai era deja zăpăcit. Dar crezi că m-am oprit? Nu nu nu. I-am povestit cum un influencer din Timișoara îl poate ajuta să își vândă ciocolata.
I-am spus și despre FameUp, o aplicație unde găsești și contractezi influenceri de la fee-uri care încep de la 30-50 de lei.
I-am sugerat să crească puțin suma și să colaboreze cu un influencer care să-i vină în magazin, să testeze ciocolata și să filmeze toată experiența. Followerii află de Leonidas și poftesc la ciocolată belgiană în timp ce Mihai își promovează businessul la un cost mai mic decât ar face-o prin reclamele pe Google sau pe Facebook. Double-fucking-win.
Greșeala #10. Lași site-ul de izbeliște
E tare bine că-l ai, dar site-ul nu-ți aduce mari beneficii dacă nu îl și folosești (la fel ca orice alt instrument de marketing sau vânzări).
Recomandare
Investește în SEO și în e-mail marketing. Concret, i-am sugerat lui Mihai să lucreze cu o echipă care să-i pună site-ul pe prima pagină din Google atunci când oamenii caută cadouri, ciocolată sau Leonidas.
Apoi i-am sugerat să implementeze cel mai simplu funnel din Univers:
- Activează un pop-up pe site
- Invită oamenii să se aboneze la newsletter în schimbul unui beneficiu
- Trimite-le pe mail acea ofertă periodică despre care îți spuneam la punctul 2
Dacă remediază greșeala #10, afacerea lui Mihai va fi găsită pe Google, oamenii își vor mai aminti din Inbox de existența ciocolatei belgiene și vor avea un motiv în plus s-o cumpere (oferta).
Greseli de marketing = Oportunități de creștere
Ce voiam neapărat să-ți spun? Am scris eu articolul sub formă de greseli de marketing, dar în realitate este vorba despre zecile de oportunități ratate. Și când zic oportunități, mă gândesc la acțiunile, parteneriatele sau deciziile care ar putea contribui la vânzări mai predictibile, o frunte mai descrețită, și afaceri locale mai sănătoase financiar.
Eu sunt Anda Cristea
Și scriu. Iar atunci când nu scriu, fac campanii faine de marketing care aduc rezultate și cresc afaceri. Îmi folosesc cei 11 ani de studiu și experiență în marketing, backgroundul antreprenorial, networkul și inteligența artificială ca să duc afacerile din punctul A în punctul B prin marketing cu rezultate.
Vrei să vorbim despre afacerea ta? Scrie-mi la anda@andascrie.ro. Și dacă vrei să ne cunoaștem, hai pe Instagramul meu.
