Nu mi se întâmplă des, dar uneori mă mai trezesc în situația să-i vând audienței nepotrivite o cremă, un spectacol, o măslină. Treabă care nu-i deloc faină nici pentru mine ca marketer, nici pentru bugetul clientului.
Sigur că rolul de copywriter mă obligă să-ți identific avatarul și să-i câștig inima – dar strategul din mine vrea ca mai întâi să știe că ai ales avatarul potrivit înainte să cheltui zeci de mii de euro pe o campanie de lansare.
Exact ca un tată care-ți așază iubitul pe canapea și-l întreabă despre adevăratele lui intenții, eu vin cu 3 întrebări care să îți spun dacă ești sau nu pe drumul cel bun. În articolul de azi te invit să-ți iei avatarul de client la întrebări. Să-l pui sub lupă. Să-l întrebi de sănătate. De bani. Și de intenții. Rău nu are cum să iasă!
Așa că n-o mai lungesc. Uite cele 3 întrebări prin care îmi dau seama instant dacă avatarul de client merită păstrat sau dacă-i doar o aventură de-o campanie:
- Are bani?
- Are *cu adevărat* nevoie de ce-i ofer?
- Îl găsesc ușor?
Să despicăm firu-n patru.
#1. Are bani?
Am avut primul business la douăzeci și-un pic de ani, când ce m-am gândit eu?
“Eu sunt studentă. Prietenii mei sunt studenți. Cunosc O GRĂMADĂ de studenți. Gata, știu! Îmi fac o afacere care le vinde studenților!”
Evident că nu mi-a trecut prin cap nici că studenții mănâncă zacuscă de la mama, nici că trăiesc din salariul minim sau din sponsorizările părinților.
Afacerea n-a mers dezastruos (din cauza asta), dar lecția a fost clară și dureroasă: Poți tu să ai cel mai jmecher produs din Univers. Degeaba dacă avatarul de client nu are putere de cumpărare.
#2. Are *cu adevărat* nevoie de ce-i ofer?
Primul lucru care te învață la economie (yes, am făcut ASE-ul) este „mâna invizibilă” a cererii și ofertei. Adam Smith, tătuțul economiei moderne, vorbește despre cum piața e condusă de 2 mari forțe: cerea și oferta.
Atunci când alegi avatarul de client, asigură-te că acesta are cu adevărat nevoie de ce-i oferi. Sau, pe românește, asigură-te că pe piață există cerere.
3 lucruri importante despre cerere:
- N-o poți crea, fabrica sau produce – ori e, ori nu e
- Ea setează prețul – cu cât e mai mare, cu atât poți factura mai mult
- E deghizată în marketing sub numele de durere, nevoie, problemă – dar tot aia e
“Da, Anda, dar oamenii nu au nevoie de Rolexuri și de Porsche-uri, dar tot le cumpără.”, o să-mi spui. Și sunt total de acord cu tine. N-au. Dar au nevoie de statut. Iar nevoia de statut e mai veche ca mine și ca tine. Plus că e prezentă inclusiv la crabi, șoricei sau gorile.
Cum funcționează cererea: Bitcoin
Știi Bitcoin? Acum știi – dar în 2009 doar un grup restrâns de oameni auzise de moneda virtuală pe care o puteai cumpăra cu găleata la câțiva lei. În 2013 a ajuns să valoreze $1.000. În 2017 valora $20.000. Azi valorează $57.000.
Hai să fim serioși: Bitcoin nu îți hrănește copiii și nici nu îți dă tinerețe veșnică. Motorul din spatele prețului – și a fluctuației lui – este cererea.
Să îți mai dau un exemplu.
Cererea și oferta în acțiune: Chirurgii plasticieni
Prin anii 80, foarte mulți oameni din California au decis că vor operații estetice. Fiind un trend nou, numărul de profesioniști care putea face augmentări mamare, botox și toate cele era limitat. Așa că puținii chirurgi esteticieni existenți au făcut milioane. Dacă erai estetician în perioada aia și în colțul ăla de lume, aveai vilă, Ferrari, 10 mașini și yacht.
Doar că cererea mare a generat și o ofertă pe măsură. Tot mai mulți medici au ales specializarea asta în timp ce mulți experți s-au mutat în LA de dragul încasărilor masive.
Azi lucrurile stau diferit. LA-ul e plin de chirurgi esteticieni care câștigă cât medicii obișnuiți. Așa că înainte să îți “cauți” avatarul, întreabă-te dacă ceea ce oferi răspunde unei nevoi autentice și relevante din piață.
#3. Îl găsesc ușor?
N-ai făcut o afacerea prea bună dacă avatarul tău de client e Batman. Nu de alta, dar tipul locuiește într-un bunker, e greu de găsit și e numai unul. 😊
Caută în schimb grupuri omogene de oameni care se organizează în:
- Comunități
- Grupuri de Facebook
- Medii super clare
E mult mai simplu să targhetezi o masă de oameni care e coagulată în jurul unei comunități, idei, platforme sociale. E al naibii de greu să găsești acul din carul cu fân.
Cum construiesc eu avatarul de client
Ca marketer, lucrez cu zeci de businessuri din tot felul de domenii. Unele cu un avatar făcut țiplă, altele cu un roman polițist pe post avatar, altele fără avatar.
Indiferent de situație, eu tot cu avatarul încep atunci când pun de-o campanie, de un copy sau de-o strategie. Așa că am devenit expertă în a găsi informațiile de care am nevoie ca să construiesc un mesaj persuasiv într-un timp relativ rezonabil. Cum? Punând întrebările care contează.
Prea mult bullshit
Chestia asta o să enerveze niște oameni, dar mi-o asum. Guys, nu doar că n-am nevoie de un avatar de 300 de pagini… dar nici măcar nu îl citesc dacă e bazat pe imaginație și nu pe date reale și relevante.
Nu mă înțelege greșit. VREAU să am cât mai multe informații despre avatarul de client. Dar nu vreau să-i știu culoarea părului când eu vând echipamente industriale, nu mă interesează câți copii are dacă lucrăm B2B și nici dacă-i bărbat sau femeie când asta nu-i impactează comportamentul de cumpărare pentru produsul pe care-l vând.
Caracteristici inventate vs. date reale
Ideal e să construiesc un avatar pe bazându-mă pe:
- Interviuri și interacțiuni 1 la 1 cu clienți
- Studii de piață
- O stalkuială sănătoasă pe net
Dar la fel ca-n viață, idealul nu e mereu posibil. Așa că apelez la AI.
AI + Întrebări relevante = LOVE
Aici evit să întreb AI-ul ce număr la pantof poartă avatarul de client sau dacă preferă shaorma cu de toate atunci când campania mea e la ruj. Trucul e să mă rezum la întrebări care chiar au sens în lansarea unei campanii și construcția unui mesaj. Par exemple:
- Ce branduri competitoare folosește?
- Ce frici are despre produsul/serviciul meu pe care nu le-ar menționa în public?
- Ce provocări întâmpină atunci când intenționează să îmi cumpere produsul/serviciul?
Întrebările cu adevărat relevante nu-s atât de multe, da-s valoroase. Tocmai de aceea le-am pus într-un eBook gratuit care mai întâi îți identifică audiența ideală, apoi îți construiește avatarul de client și abia apoi vine cu un input relevant pentru afacerea ta.
eBook-ul conține 45 de prompturi care practic îți antrenează AI-ul să devină expert în piața și afacerea ta. Se numește “45 Prompturi pentru ChatGPT care antrenează AI-ul să scrie texte cu sare și piper”. Click aici ca să-l descarci gratuit.
S-ar putea să-ți placă pe Blog
- [Studiu de caz: Ciocolateria Leonidas] 10 Greseli de marketing pe care le fac afacerile locale
- 10 Campanii de Valentine’s Day care să te inspire
- Cum Înlocuiești Reclamele Scumpe Cu Traficul Organic Din Blog
Eu sunt Anda Cristea
Și scriu. Iar atunci când nu scriu, fac campanii faine de marketing care aduc rezultate și cresc afaceri. Îmi folosesc cei 11 ani de studiu și experiență în marketing, backgroundul antreprenorial, networkul și inteligența artificială ca să duc afacerile din punctul A în punctul B prin marketing cu rezultate.
Vrei să vorbim despre afacerea ta? Scrie-mi la anda@andascrie.ro. Și dacă vrei să ne cunoaștem, hai pe Instagramul meu.
